Lograr un flujo de ingresos constante es una alta prioridad tanto para los gerentes de ventas como para los dueños de negocios. Y no es un secreto que los ingresos están directamente relacionados con la cantidad de prospectos y leads que puede atraer tu equipo al pipeline.
No obstante, solo generar prospectos potenciales no es suficiente. Para mantenerte a la vanguardia en un mercado competitivo, tu equipo de ventas necesita atraer suficientes leads de calidad, que se puedan convertir en clientes. Aquí es donde las métricas de generación de leads entran en juego.
Las métricas brindan una imagen clara y holística de las estrategias de venta. Estas nos ayudan a medir la eficacia de lo que estamos haciendo, a encontrar patrones consistentes, comprender mejor qué es efectivo y qué no para el negocio, e identificar cómo lograr los resultados requeridos.
En este artículo revisaremos las 5 métricas más importantes de generación de prospectos que pueden ayudar a las empresas de cualquier tamaño:
1. Visitas al sitio web
Las visitas miden el número de visitantes que llegan a tu página web. Esta métrica ayuda a los agentes de venta a comprender el viaje de compra de los clientes y a obtener contexto sobre la cantidad de interacciones en tu sitio. Estas interacciones pueden incluir los formularios que completan, el tipo de contenido que les interesa, secciones que visitan, etc.
Los agentes pueden usar esta información para proporcionar valor y tener conversaciones contextuales con posibles clientes potenciales.
2. Fuentes de prospectos
Una fuente de prospectos es el canal a través del cual un lead descubre por primera vez tu negocio. El seguimiento de la fuente de los clientes potenciales nos ayuda a crear una lista de canales exitosos de generación de prospectos y a comprender sus intenciones de compra.
Por ejemplo, si el cliente potencial llegó a una página en tu sitio web a través de un anuncio pagado, los vendedores pueden monitorear su intención en función de las llamadas a la acción (Call to action - CTA). Después de eso, los vendedores pueden proporcionar información relevante a los interesados y darles el seguimiento correcto de acuerdo con los pasos de tu proceso de venta.
3. CTR (Tasa de clics)
El CTR nos ayuda a rastrear si los compradores potenciales han realizado la acción deseada, como se indica a través del botón CTA en tu anuncio o en la página. Se puede decir, que en muchos aspectos el CTR refleja la calidad general de tu anuncio o página web.
El seguimiento del CTR ayudará a comprender la eficacia de las campañas publicitarias y el comportamiento de tu público objetivo. Por ejemplo, un CTR bajo indica que el contenido no está resonando con tu audiencia y que es posible que debas volver a revisarlo para generar interés en tus compradores.
4. ROI (Retorno de la Inversión)
El ROI es esencial para comprender cómo le está yendo a tu negocio, dónde se está invirtiendo el dinero y el éxito de tus estrategias y herramientas de ventas. Un ROI positivo indica que se está generando dinero a partir de los esfuerzos de ventas.
Con un ROI positivo, puedes invertir más en bases de datos de leads, asignar un presupuesto adicional a las campañas de marketing, contratar más personal o actualizar el software de ventas. Monitorear el ROI también nos ayuda a determinar qué estrategias de ventas funcionan mejor para el negocio en función de tu equipo de ventas, presupuesto, público objetivo, etc.
5. Tasa de conversión de clientes potenciales
La tasa de conversión de clientes potenciales indica el número total de conversiones de prospectos en oportunidades reales. Por ejemplo, puede ser el porcentaje de visitantes que se convierten en clientes después de interactuar con tu sitio web.
Esta métrica de conversión es vital para analizar la efectividad de las herramientas de venta, las estrategias de mensajería, los canales, etc. Una alta tasa de conversión de leads significa que podemos atraer de manera eficiente a la audiencia adecuada, lo cual nos ayudará a avanzar en el proceso de venta. Cabe destacar que cuanto mayor es el número de las oportunidades, mayor es la probabilidad de alcanzar nuestros objetivos de ventas e ingresos.
Es importante tener en cuenta que el proceso de la generación de prospectos no es igual para todos. Las empresas pueden establecer sus métricas de generación de leads en función de sus objetivos únicos, base de clientes y mercado.
Para ser exitosos, es fundamental determinar las métricas de generación de prospectos adecuadas que funcionen para tu negocio, hacer un seguimiento de esas métricas, tomar decisiones basadas en datos y, finalmente, optimizar los esfuerzos de ventas en función de ellos.
Contar con una plataforma tecnológica adecuada, que nos apoye en todo este proceso, nos brinde información clave en tiempo real y métricas calculadas automáticamente, es esencial para poder mejorar la estrategia de venta y generar los leads de calidad. Si quieres conocer más acerca de las soluciones que manejamos, visita nuestro sitio web https://www.orkesta.net o escríbenos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada y resolver tus dudas.