Si eres el responsable de obtener más ingresos para tu negocio, tu trabajo se complica a medida que creces. Tienes que hacer lo necesario para agilizar tus procesos y reducir el tiempo dedicado a las tareas administrativas para eliminar la mayor cantidad de distracciones posibles.
No existe una solución mágica, pero estas cinco prácticas y sencillas tácticas pueden ayudarte a impulsar el crecimiento rápido con mucha más facilidad.
1. Ofrécele a tu equipo recursos de ventas y marketing que ahorran tiempo.
Nadie de tu fuerza de ventas debería enviar correos electrónicos puntuales una y otra vez. Es un desperdicio de tiempo evitable, que se puede eliminar ejecutando un proceso replicable de redacción y envío de correos electrónicos.
¿Cuál es la solución más sencilla e inmediata? ¡Usa plantillas de correos electrónicos!
Las mejores herramientas de CRM específicas para ventas deben ofrecer a los usuarios la capacidad de seleccionar una plantilla de correo electrónico precargada, solo haciendo clic en un botón.
La verdad es que el contenido no debe tener un valor de producción digno de ganar un Oscar, ni tampoco tener el nivel literario de un escrito de Hemingway. Algo tan simple como una hoja de cálculo compartida llena de respuestas a las preguntas frecuentes o una colección de plantillas de correos electrónicos pueden reducir drásticamente la necesidad de escribir y volver a escribir la información.
2. Crea más tiempo durante las horas más productivas
Una forma de ganarle a la competencia podría ser comenzando más temprano los días más productivos de tus equipos.
Puede que no sea una decisión bien recibida. Pero piensa lo siguiente: no estarías añadiendo horas a la semana, estarías aprovechando las horas más eficientes.
Según Dan Ariely, profesor de psicología y economía del comportamiento de la Universidad de Duke, las horas productivas del día son las primeras dos desde que te despiertas. Naturalmente, estas horas dependen de la rutina individual de cada uno, pero comenzar el día antes, hace que sea más probable que tu equipo llegue en sus mejores horas productivas.
Dejar que tu equipo elija sus horarios (tomando en cuenta las reuniones programadas, claro está) puede generar mejores niveles de motivación y energía en la oficina.
Estimula a tu equipo a aprovechar el día e iniciar sus tareas temprano. A menos que tu audiencia responda mejor a trabajar más tarde, tu equipo de ventas puede irse de la oficina más temprano y disfrutar más horas de sol después del trabajo.
Además, si estás usando una herramienta CRM como Pipedrive, podrás rastrear cuándo tus representantes son más productivos y así utilizar ese conocimiento para aprovechar los mejores períodos de productividad.
3. Aplica ingeniería inversa para tus objetivos de ventas
Puedes revisar los procesos de ventas previos para entender las acciones necesarias para el cierre. Con esta información puedes recrear un modelo de proceso con el tiempo promedio entre etapas, y encontrar un patrón de acciones replicable que haya funcionado consistentemente en el pasado.
Puedes usar esta metodología de ventas basadas en acciones para encaminar a tu fuerza de ventas en un proceso ideal, en lugar de ejercer presión constante para que obtengan resultados. Tu equipo no puede controlar los resultados pero sí las acciones que ejecutan.
Puedes determinar las mejores acciones posibles a realizar en cualquier momento del ciclo de ventas. Analiza lo que ha dado resultados en el pasado, y con esas acciones crea un proceso de ventas replicable. Un CRM de ventas como Pipedrive incluso prioriza estas acciones para que tu personal sepa exactamente lo que deben hacer y cuándo lo deben hacer siguiendo tu proceso de ventas establecido.
4. Crea roles especializados para aprovechar las habilidades superiores
Desarrolla divisiones de habilidades claras y relevantes para que los especialistas de tu equipo puedan perfeccionar sus capacidades individuales. Tus mejores colaboradores deben usar sus habilidades más relevantes para aprovechar al máximo su tiempo y sus esfuerzos.
Delinear claramente los roles puede potenciar la productividad y hacer que el equipo atienda mejor el recorrido del comprador basándose en sus habilidades singulares. Para lograrlo con éxito, averigua en qué se destaca cada persona de tu equipo y estimula sus virtudes.
Además, ser más responsables de lo que les corresponde hacer en el proceso, los impulsa a tener más éxito (y les permite refinar sus habilidades específicas y evitar en su día a día los aspectos consumidores de tiempo).
El siguiente es un ejemplo de un desglose de especializaciones:
Hunters (adquisición)
Closers (fomento de relación con prospectos)
Farmers (clientes existentes)
5. Solicita la ayuda de expertos que no se especializan en ventas
El propósito de tu fuerza de ventas es muy simple: vender.
Por lo tanto, no los pongas a hacer otras actividades. Déjalos que hagan lo que mejor saben hacer y asigna a otros equipos especializados de la organización, las tareas no relacionadas con las ventas en las que necesitan apoyo.
Subcontratar expertos de marketing le da la libertad a tu equipo de ventas de aprovechar al máximo sus horas de trabajo. Además, deja los análisis y el tratamiento de los datos en manos de los profesionales, y proporciona a tu equipo conclusiones de mayor calidad con las que trabajar.
Las tareas no relacionadas con las ventas deben estar en manos de departamentos de apoyo:
Análisis de mercado
Gestión de relaciones con clientes y socios (farmers)
Experiencia en precios y consultoría (impulsores de ingresos)
Propuesta de servicios (RFP)
Gestión de pedidos
Lo más importante que debes hacer para centrarte en impulsar el crecimiento es definir claramente tus objetivos y los resultados que quieres impulsar.
Suena muy simple y obvio, y pavorosamente similar a lo que diría un libro de negocios. Pero necesitas una estrella guía; de lo contrario, irás detrás de todo lo que te llama la atención y se aparece en tu camino, por lo que la llama de tu sueño de crecimiento se irá apagando hasta extinguirse.
La definición clara de objetivos y resultados no sólo motiva a tu equipo; también te ayuda a vigilar, rastrear y mejorar el proceso de ventas regularmente durante el transcurso del tiempo. Así es como se impulsa un crecimiento de ingresos sostenible.
Si quieres aprender más sobre cómo gestionar tus ventas utilizando Pipedrive, visítanos en www.systec.com.mx/pipedrive o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte información personalizada.