La única herramienta que ayuda a los representantes de ventas a convertir los prospectos fríos en prospectos calientes, es el embudo de ventas.
De hecho, mejorar la eficiencia del embudo de ventas es una de las prioridades para impulsar el rendimiento de las mismas. Tiene sentido, un gran embudo brinda a los vendedores una idea del proceso de pensamiento, los desafíos y las decisiones de tus clientes potenciales.
Sin embargo, en estudio realizado por Marketing Sherpa, muestra que en promedio, solo el 68% de las empresas no han identificado ni intentado medir su embudo de ventas.
Al no tener una sólida gestión del embudos de ventas, es casi imposible convertir clientes potenciales en ventas y aumentar los ingresos con el tiempo. Entonces, ¿qué es un embudo de ventas que se ha configurado con éxito?
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una representación visual del proceso desde el primer contacto de tu cliente potencial, hasta que se completa la compra. Ayuda a tu equipo de ventas a comprender dónde deben realizar un seguimiento o modificar el proceso debido a una caída en el embudo.
Tal como su nombre lo indica, un embudo de ventas es más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Cada etapa del embudo empuja a tus prospectos más calificados a la siguiente etapa y elimina a aquellos que no se ajustan a tu oferta.
Un embudo de ventas está directamente conectado a las fases del recorrido del cliente, que se pueden clasificar en tres partes: superior, media e inferior.
Esto puede traducirse en la estructura del embudo de ventas de tu parte, ya que los prospectos pasan por: Contacto realizado (clientes potenciales) > Calificado > Propuesta presentada > Negociación > Ganado.
Comprender tu embudo de ventas puede ayudarte a saber dónde te equivocas con la prospección, exactamente dónde caen los clientes potenciales y qué llevó a los clientes existentes a seguir el proceso hasta el final. La optimización de tu embudo de ventas puede tener un impacto inmediato y duradero en tus objetivos.
Los representantes de ventas de alto rendimiento conocen los pasos de su embudo de adentro hacia afuera, desde las llamadas en frío hasta la finalización de la venta.
Pueden abordar las necesidades clave del cliente y entregar el mensaje correcto en el momento adecuado. También logran hacer escalable su proceso de ventas, pronosticar las mismas junto con sus ingresos y así alcanzar sus objetivos. En otras palabras, un embudo de ventas bien definido mejora el recorrido del cliente y la salud de la empresa.
Ahora que ya sabes lo que es un embudo de ventas, te invitamos a que estés al pendiente de nuestro próximo artículo y así puedas aprender sobre sus diferentes etapas y cómo funciona este proceso.
Si quieres aprender más técnicas para implementar en tu ciclo comercial, te invitamos a escribirnos a info@systec.com.mx para agendar una demo o solicitar una prueba gratuita de la plataforma. También puedes visitar nuestro sitio web www.systec.com.mx/pipedrive y conocer las soluciones que ofrecemos.