El consejo de hoy no es convencerte de establecer metas. Ya sabemos que esa es una buena idea. En vez de eso, hablaremos de cómo establecer las metas correctas para gestionar tu embudo de ventas efectivamente y lograr los resultados deseados.
Existen buenas y malas metas.
Ningún ejecutivo de ventas puede garantizar los ingresos que desea obtener, si así fuera, todo vendedor sería multimillonario. No podemos controlar los resultados, pero sí podemos controlar nuestras acciones.
La buena noticia es que podemos lograr excelentes resultados estableciendo metas con respecto a las actividades que debemos realizar. De hecho, los resultados que se obtienen al planear cuidadosamente y ejecutar oportunamente nuestras actividades, pueden superar considerablemente las metas orientadas a resultados que hemos definido en el pasado.
A continuación un ejemplo:
Imaginemos a un vendedor que se ha establecido una meta de $1,000 dólares cada día.
¿Qué pasaría si después de hablar con 17 personas, no ha cerrado ninguna venta e inclusive el último prospecto tuvo una reacción poco amigable? Lo más probable es que sería complicado seguir adelante.
Ahora, qué sucedería si la meta es hablar con 20 prospectos cada día. Aun después del rechazo 17, el vendedor solo tendría que hablar con 3 prospectos más para lograr su meta. Seguramente haría las llamadas pendientes.
Irónicamente, cuando dejamos de enfocarnos en los resultados y nos enfocamos en las actividades, nos sentimos más motivados y nos volvemos más efectivos.
Enfócate en lo que puedes controlar. Así es como obtendrás los resultados.
Como mencionamos en la Lección 1, no todas las personas con las que hablemos comprarán.
Se trata de colocar el número correcto de conversaciones al frente de nuestro embudo y de llevarlas a cabo de manera ordenada y oportuna, así se asegura que el número correcto de oportunidades ganadas saldrá por el otro extremo del mismo.
Si realizaste el ejercicio de la Lección 1, debes tener una idea bastante clara de la duración de tu ciclo de ventas y de los números que lo hacen funcionar.
Ahora intenta esto:
Calcula el promedio diario y semanal del número de actividades clave que realizas incluyendo reuniones, correos, llamadas, demos, etc. y compara estos números con los resultados que obtienes actualmente.
Define tu meta diaria y semanal de actividades a realizar con base en los resultados que estás obteniendo actualmente y los que quieres lograr.
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